2 dni w cenie. 363 w gratisie.

,, ... targi mają coraz mniejsze znaczenie jako reklama produktów, ponieważ tych na ogół poszukuje się w Internecie lub w specjalistycznych czasopismach. Obecnie udział w targach to jedynie sprawa prestiżu i pokazania, że firma jeszcze istnieje i ma się dobrze, choć w dzisiejszych czasach można to zrobić o wiele skuteczniej w inny, tańszy sposób.'' 

Po przeczytaniu powyższej opinii nasunęło mi się kilka pytań: 

Czy targi to tylko marketingowa otoczka, która niczemu właściwie nie służy? Kolejna okazja do pokazania się w branży albo dobra sposobność do kilkudniowej delegacji? Czy w dobie internetu warto inwestować w targi? 

Zastanawiając się nad marketingowym znaczeniem targów należy przede wszystkim pamiętać, że pomimo pozornie krótkiego okresu kilku dni, kiedy odbywa się impreza, marketing targowy działa przez cały rok. Oprócz możliwości pokazania się w branży, udział w targach wiąże się także z obecnością w katalogu wystawców (który często stanowi cenne źródło informacji dla klientów) czy na stronie internetowej organizatora odwiedzanej właściwie przez każdego potencjalnego gościa targów. Co więcej, należy podkreślić, że im wcześniej firma zgłosi swój udział w wydarzeniu, tym więcej skorzysta z reklamy prowadzonej przez organizatora. 

Targi są wydarzeniem całorocznym. 2 lub 3 dni obejmujące prezentację produktów na hali wystawienniczej stanowią moment kulminacyjny, ale przecież po targach życie nie zamiera! Tak jak przed imprezą organizator promuje w mediach wystawców i oferowane przez nich rozwiązania, tak po wydarzeniu wysyła relacje prasowe czy zdjęcia. W tym przypadku dużo łatwiej zaistnieć w branży za pośrednictwem sprawdzonego partnera, który niejako ,,poleca'' firmę i jej produkty. 

Zapowiedzi przedtargowe i relacje po imprezie to jednak zaledwie ułamek działań podejmowanych w celu popularyzacji imprezy. W ciągu całego roku organizatorzy targów prowadzą intensywną kampanię marketingową obejmującą zarówno działania w prasie branżowej, szeroko rozumianym internecie, jak i marketing szeptany. Obecność na konferencjach, szkoleniach czy spotkaniach branżowych sprawia, że wzrasta zainteresowanie imprezą wśród potencjalnych odwiedzających.

Wszystkie te działania prowadzą do jednego: zachęcenia do wizyty na targach, a w dalszej konsekwencji do nawiązania kontaktu z wystawcami. Jeśli organizator wydarzenia skupia się na zaproszeniu profesjonalistów, osób prawdziwie zainteresowanych oferowanymi produktami, to czy nie są to idealne warunki do nawiązania współpracy i pozyskania nowego klienta? 

Aby mówić o targach zakończonych sukcesem konieczne jest również zaangażowanie wystawców (o czym można przeczytać we wcześniejszych notkach). Odpowiednie przygotowanie do targów oraz inwestycja w relacje międzyludzkie zawsze procentują. 

Jeśli już mowa o procentach i innych wskaźnikach. 

Pewien przedsiębiorca z Wielkiej Brytanii przeprowadził ciekawe obliczenia: porównał koszt wysłania handlowca do Polski w celu pozyskania nowych kontaktów oraz koszt uczestnictwa kilkuosobowej delegacji w targach. Pomimo pozornie wyższych kosztów udziału w targach, okazały się one znaczniej opłacalne. Jeden kontakt pozyskany tradycyjną drogą był bowiem droższy o 50 GBP. 

Analizując różne formy reklamy, które są przecież konieczne, należy zastanowić się również, czy są skuteczne? Ilu potencjalny klientów zgłasza się do państwa firmy po zamieszczeniu reklamy w prasie, ilu po artykule zamieszczonym na portalu, a ile wizytówek pozyskali Państwo na targach? 

,,Witamy w naszym biurze'' - czyli jak zorganizować pracę stoiska targowego?

Obejmując stoisko podczas targów można śmiało pomyśleć ,,To jest teraz moje biuro.'' W ciągu kilku dni to właśnie w tej przestrzeni odbywać się będą spotkania i rozmowy, a także uda się zawrzeć obiecujące transakcje. 

Jak więc zaplanować organizację pracy na stoisku oraz na co szczególnie zwrócić uwagę, aby dobrze wykorzystać czas spędzony na targach? 

Bez względu na to czy mamy do dyspozycji małe czy większe stoisko warto zadbać o to, aby każdy klient (zarówno obecny, jak i potencjalny) czuł się na nim dobrze. 

Oczywiście wychodząc od najprostszych kwestii ważny, choć nie najważniejszy jest ogólny wygląd miejsca którym dysponujemy. Na pewno miłym akcentem ułatwiającym nawiązywanie pierwszego kontaktu są wszelkie materiały promocyjne oraz egzemplarze pokazowe. Warto zastanowić się nad ich właściwym doborem, gdyż dobrze urządzone stoisko potrafi przyciągnąć naprawdę wielu klientów. 

Goście targowi często oglądają gabloty lub zerkają na stoisko nie nawiązując jednak bezpośredniej rozmowy z przedstawicielami firmy. Co wtedy? Przede wszystkim od razu warto okazać zainteresowanie. Niezobowiązująca rozmowa, udzielenie krótkiej informacji czy pokazanie próbek jest dobrym wstępem do zapoczątkowania dłuższej relacji biznesowej. Nawet jeśli nie uda nam się pozyskać nowego klienta, to niewykluczone, że zwróci się do nas w przyszłości lub poleci innej osobie. 

Podczas wizyty na targach można zaobserwować sytuacje w których obsługa stoiska jest zainteresowana wieloma innymi kwestiami, a niekoniecznie klientem. Ożywione dyskusje we własnym gronie, ustawiczne wpatrywanie się w laptopa czy prowadzenie długich telefonicznych rozmów zniechęca wielu potencjalnych klientów. Część z nich może odbierać takie zachowania jako przejaw ignorancji, część natomiast najzwyczajniej w świecie nie chce przeszkadzać. Nie okazując właściwej atencji, na własne życzenie możemy stracić wielu wartościowych partnerów biznesowych. 

Innym zachowaniem jakie również występuje i z pewnością nie przysparza nowych kontaktów jest długotrwałe znikanie ze stoiska. Targi oczywiście są czasem rozmów i podtrzymywania więzi w branży, ale pozostawienie pustego stoiska i udanie się na wycieczkę po hali lub z wizytą do znajomych nie ułatwi nam zdobycia odpowiedniej liczby klientów. Puste stoisko źle wpływa na nasz wizerunek, a  nawet może zniechęcić potencjalnych zainteresowanych. Warto dbać o to, aby firmę zawsze reprezentowała przynajmniej jedna osoba, która będzie mogła udzielić informacji lub poprosi o kontakt w późniejszym terminie. 

Zbieranie nowych kontaktów to główny cel targów dla wielu przedsiębiorstw. Jak efektywnie powiększyć bazę klientów? 

Dobrym pomysłem jest na pewno pojemnik do którego zainteresowane osoby będą mogły wrzucić swoją wizytówkę. W ten sposób informacja o produkcie czy usłudze dotrze do potencjalnych zainteresowanych, którzy pierwszy kontakt z firmą mają już za sobą. 

O ile sama wizytówka zawiera sporo informacji, to nie może równać się z własnymi notatkami. Podczas każdej rozmowy warto zanotować zarówno dane kontaktowe, jak i przede wszystkim oczekiwania potencjalnego klienta, a także wszelkie przydatne informacje, które mogą pomóc nam w sporządzeniu atrakcyjnej oferty. Pełna informacja pochodząca od kliku potencjalnie zainteresowanych może być bardziej wartościowa niż dziesiątki bezosobowych maili. 

Przygotowując się do targów warto pamiętać, że to nie firmy robią interesy, ale to ich przedstawiciele nawiązują nowe relacje. Sukces na targach w dużej mierze zależy od naszych umiejętności interpersonalnych - otwartości, życzliwości oraz indywidualnego podejścia do każdej osoby.

Efektownie czy efektywnie? - jak przygotować się do targów.

Baloniki unoszące się nad stoiskiem, hostessy jak z żurnala oraz liczne gadżety reklamowe wręczane każdemu odwiedzającemu - to recepta na udane targi według wielu przedsiębiorców. Na pewno sprawdzona, ale czy skuteczna?

Samo podjęcie decyzji o uczestnictwie w targach to dopiero połowa sukcesu. Udział w branżowych spotkaniach jest istotny, ale samo ,,bywanie'' nie jest niestety gwarantem sukcesu. 

Jak więc osiągnąć sukces na targach?

O swojej obecność na targach należy głośno poinformować. Wszystkich. Im więcej potencjalnie zainteresowanych osób otrzyma informację, że można nas spotkać na danym stoisku podczas targów, tym oczywiście lepiej i tym większa szansa na nawiązanie wartościowych kontaktów. 

Warto zaprosić zarówno swoich obecnych klientów, jak i osoby z którymi dopiero planujemy nawiązać szerszą współpracę - udział w targach świetnie oddziałuje na nasz wizerunek na rynku, więc dobrze pokazać się z jak najlepszej strony. 

Wystawcy biorący udział w targach (jak choćby w najbliższej edycji targów Packaging Innovations) mają do dyspozycji ZAPROSZENIA - można je bezpłatnie zamówić w biurze organizatora w dowolnej ilości. Zaproszenia wysyłamy tradycyjną drogą pocztową lub dołączamy do faktur bądź innych przesyłek wysyłanych do klientów. Jeśli nie chcemy otwierać we własnym biurze punktu pocztowego i adresować dużej ilości przesyłek można poprosić organizatora targów o wysłanie zaproszeń w naszym imieniu (również bezpłatnie).

Sztuka wyboru

Kalendarz targowy na najbliższe tygodnie i miesiące jest naprawdę napięty! W najbliższym czasie nie zabraknie zarówno imprez przemysłowych, skierowanych do branż oferujących dobra konsumpcyjne czy wydarzeń skierowanych do klienta masowego.

Decydując się na udział w targach warto przede wszystkim zapoznać się z wachlarzem dostępnych imprez. Zarówno na rodzimym rynku targowym, jak i zagranicą od lat odbywają się targi o ugruntowanej pozycji i sprawdzonym programie, pojawiają się jednak nowe propozycje. Bieżących informacji można szukać zarówno w kalendarium targów, jak i na stronach organizatorów.

Mając do wyboru kilka lub nawet kilkanaście imprez o podobnym profilu stajemy przed koniecznością dokonania selekcji. Często zdarza się, że czynnikiem decydującym są pieniądze.
Pamiętajmy jednak starą zasadę, że ,,co tanie to drogie''.

Przed podjęciem decyzji warto skontaktować się z organizatorem lub dokładnie zapoznać się z jego stroną internetową. Im więcej zawiera informacji zarówno na temat obecnej, jak i poprzednich edycji targów, tym większe szanse, że wydarzenie będzie przygotowane rzetelnie i na dobrym poziomie.

NA CO WARTO ZWRÓCIĆ UWAGĘ?

Zaczynamy!

Targi? Nie, to nie dla mnie. Nie w mojej branży.
Moja firma jest za mała, nie stać mnie na to.

Jestem potentatem w swojej dziedzinie, nie muszę się dodatkowo promować.
Targi?.... Ale co ja z tego będę miał?

W czasach gdy przedsiębiorcy poszukują coraz to nowych kanałów zbytu dla swojego towaru, a działy marketingu zarówno tych większych, jak i mniejszych firm dwoją się i troją, aby jeszcze skuteczniej zareklamować nowy produkt, stosunkowo niewiele osób docenia siłę nowoczesnego marketingu targowego.

Wciąż niestety pokutuje wizja targów jako wielodniowej delegacji spędzonej w ogromnej hali wystawienniczej pośród tłumu zbieraczy gadżetów. Ile w tym prawdziwego biznesu, a ile zmarnowanych pieniędzy?

Publikując różnorodne informacje, zestawienia, a także opinie postaramy się przedstawić dostępne formy promocji firmy na targach, a także pokażemy jak odnieść sukces i powiększyć grono klientów.

Zapraszamy do lektury bloga easyFairs Poland!